SIRI MARI ULANGKAJI
Ingat nak mulakan melalui dengan ASAS MEMULAKAN PERNIAGAAN, tapi macam banyak sangat nak taip... so nak start dengan topik2 simple dan santai.
PENETAPAN HARGA DAN JANGKAAN PELANGGAN
Bersepah dah sekarang nie dengan TESCO, Carefour, Giant, Econsave, Family Store, The Store, AEON, etc etc etc. Semuanya menawarkan dari harga terendah, kepada harga yang tertinggi. Kita melihat asalnya Giant dulu berjaya akibat dari menawarkan harga terendah di pasaran. Ini membuatkan kita atau usahawan mungkin terfikir, adakah mereka perlu merendahkan harga produk dan servis mereka? Sebelum menerangkan mengenai perkara ini, kita perlu memahami sebuah konsep atau teori ekonomi iaitu teori Ekonomi Bidangan ataupun Economy Of Scale.
Konsep Ekonomi Bidangan ini tidak susah untuk difahami, saya pernah berbual dengan seorang tua dulu yang mana beliau adalah pengusaha pertama perkhidmatan feri di Pulau Pinang, alah, yang kita selalu tengok feri2 kuning tu. Beliau memberikan satu perumpamaan mengenai perniagaan kepada saya dengan satu cerita, dia kata, Dik, kalau seorang nak makan nasi, kita akan jerang (masak) berapa ‘pot’ beras? saya menjawab dengan mengatakan “satu pot”. Dia Tanya lagi, habis tu kalau sepuluh orang? Mungkin 8 pot sahaja dan mencukupi! Ini bergantung juga, kalau BEDAH yang makan, mungkin memerlukan 12 pot.
So, ini bermakna, dalam teori ekonomi bidangan, lebih banyak kuantiti atau jumlah sesuatu produk yang terlibat, semakin kurang kos ekonominya. Sebab itu lah pasaraya-pasaraya seperti Giant, Econsave, Family Store menjual produk mereka dengan kos yang rendah, dan ini mampu menarik pelanggan ke pasaraya mereka.
Persoalannya adalah , adakah ini membuatkan usahawan perlu menurunkan harga mereka agar mampu untuk bersaing dengan pasaraya ini? Adakah ini yang membuatkan usahawan menjadi takut dan akhirnya gagal dalam saingan? saya rasa tidak. Sekiranya tidak,maka apa hujahnya?
JENG JENG JENG....
Berdasarkan penulisan diatas, maka boleh dikatakan bahawa kita bersetuju dengan teori pelanggan akan mencari dan membeli barangan yang paling murah dipasaran. Maka berpindahlah kita kepada kes no 2. Sekiranya benar pelanggan akan hanya pergi ke Pasaraya atau kedai atau perkhidmatan yang paling murah, mengapa banyak pasaraya yang tidak beberapa nak murah masih beroperasi? Kenapa mereka masih ada pelanggan? Persoalan?
maka dekat sini lah teori “added Value” atau nilai tambah memainkan peranan. Bayangkan satu situasi di kedai A, harga barang A adalah RM2.00, di kedai B harga barang A RM2.20 tapi di kedai B, siapa yang beli barang A dapat satu ciuman di pipi oleh anak dara lawa tuan punya kedai? satu contoh yang tidak baik...
Contoh lain :- kenapa pelanggan masih ke Pasaraya A walaupun harga di pasaraya mungkin sedikit mahal: mungkin kerana perbezaan harga yang tidak ketara, tetapi pasaraya A mempunyai Parking Lot berbumbung, atau ruang permainan kanak-kanak, kedai makan yang beraneka jenis, kekemasan, kebersihan dan kecantikan ruang dalaman.... Semua kriteria ini memainkan peranan. banyak kriteria yang sebenarnya lebih berat yang lain, tetapi saya tidak mahu menekan perkara tersebut buat masa ini kerana ianya terlalu penting untuk survival USAHAWAN BUMIPUTRA! heh heh heh heh...
Kembali kepada nilai harga sesuatu barang, logiknya apabila seseorang pelanggan memilih antara dua produk yang hampir sama dengan harga yang hampir sama, secara automatik pelanggan tersebut akan mula membaca label untuk melihat nilai tambah yang ditawarkan, atau penggunaan bahan mentah untuk kedua produk, ataupun membuat bandingan kualiti dan jenama serta kelebihan kegunaan antara kedua produk tersebut. Mungkin ada pelanggan akan membeli yang murah tetapi selalunya pelanggan akan membeli sesuatu produk asalkan harga produk tersebut sesuai dengan nilainya, dengan harga yang dibayar dan mengikut kemampuannya pada waktu tersebut. Dengan erti kata yang lain, selalunya pelanggan sanggup bayar lebih, asalkan dia merasakan apa yang dibayarnya berbaloi dan mempunyai nilai yang lebih.
mengikut teori saya, semua itu benar, kecuali dengan tambahan : mengikut citarasa dan kategori pelanggan itu sebagai contoh : Pelanggan dari kategori berpendapatan bawah RM850.00 sebulan, kategori middle icome earner dan high income earner. Pelanggan yang ada 9 biji vellfire dekat rumah mungkin tak akan membeli belah di Family Store Taman Ampangan, logik.
Maka, teringat pula dekat kedai Makcik Wok, gerai Makcik Esah, Restoran Tom Yam Goong dan lelainnya .... satu persoalan yang menarik, apakah nilai tambah yang boleh di praktikkan oleh mereka? Apa tugasan kita dalam memastikan mereka mempraktikkan nilai tambah tersebut? Kita bersambung bab nie lain kali . Sekarang saya masuk ke Persoalan yang lebih awal mungkin kita terfikir, kenapa Syarikat yang memberikan harga terendah tidak semestinya menarik paling ramai pelanggan.
Sebelum topik ini dilanjutkan , perlu diberi kefahaman bahawa Kategori kemampuan pelanggan yang saya terangkan sebelum ini memainkan factor utama. Kerana akibat dari kategori tersebut membuatkan wujudnya perbezaan cara berbelanja antar Masyarakat di Malaysia dengan masyarakat di negara Canada sebagai contoh. Di sebuah negara barat, terdapat satu bentuk masyarakat yang secara terang - terangan menghina mereka yang membeli produk yang cetak rompak. Mereka sangat memuja nilai sesuatu produk yang original. Kita lihat CD perisian permainan computer sebagai contoh, demi memiliki yang original, mereka akan membeli koleksi “box set” atau “collectors item”. ianya seakan mempunyai satu sentimental value, kerana packaging nya, corak dan designnya. Berbalik dengan masyarakat disini, kita pasti tahu berapa banyak kedai-kedai yang menjual perisian permainan yang berharga bawah RM10.00, sedangkan harga sebenar produk tersebut menjangkaui lebih dari RM 200.00! Sebab nya adalah mudah, kembali kepada kategori pelanggan tersebut, dan nilai tambah sesuatu produk. Akibat dari rata-rata pelanggang permainan tersebut bukan dari golongan berpendapatan tinggi, maka memiliki yang murah adalah lebih berbaloi berbanding membeli yang original kerana permainannya tetap sama! Habis main, delete!!
to be continued....
KENAPA YANG MEMBERIKAN HARGA TERENDAH TIDAK SEMESTINYA MENARIK LEBIH RAMAI PELANGGAN...
Kita perhatikan berapa banyak kedai yang memberikan harga murah seperti “kedai 2 ringgit”, dan sebagainya, berikut adalah beberapa faktor.
Persepsi oleh pembeli yang merasakan “ada yang tak kena” dengan barangan tersebut. Persepsi seperti ini adalah sesuatu yang lumrah memandangkan sifat seperti ini seakan sudah menjadi kebiasaan, barangan colonial pasti lebih berkualiti, walaupun mahal. Sebagai contoh, sekiranya 1 produk yang sama, di jual dengan harga berbeza antara 2 kedai, persepsi mengatakan barangan yang lebih murah tersebut, mungkin lebih kurang kualitinya atau barangan yang lama dan lain-lain akan timbul. Ini akan membuatkan pelanggan merasa ragu-ragu dan sanggup membeli barangan yang sama dengan harga yang lebih tinggi sedikit TETAPI masih dalam jangkauan bajet atau jangkaannya.
Jadi adakah penetapan harga yang rendah bukan strategi yang terbaik?
Ini juga bergantung kepada jenis produk. Strategi lain yang boleh diguna pakai antaranya adalah dengan meletakkan produk atau servis yang berbeza nilainya di tempat pameran yang berbeza atau lain tingkatnya, sebagai contoh:
Produk yang sama. tanpa nilai tambah berada di lokasi paling bawah, produk yang mempunyai nilai tambah dengan harga yang lebih tinggi berada di tingkat atas. Dengan cara sedemikian, maka pelanggan boleh melihat secara terus produk atau perkhidmatan yang ditawarkan dan produk dan perkhidmatan yang mempunyai nilai tambahnya dengan harga sedikit tinggi. Pelanggan boleh membuat penilaian sendiri, kelebihan nilai yang boleh didapatinya.
Maka secara tidak langsung, penjual tersebut sudahpun meletakkan barangan mengikut sasaran pembeli / penggunanya mengikut kategori, situasi dan bajet mereka.
Perlu diingat bahawa pelanggan sangat mementingkan dan menjangkakan produk atau perkhidmatan yang bakal di bayar oleh mereka adalah berbaloi dengan NILAI YANG DIBERI, NILAI TAMBAH YANG DIBERI, MASA YANG DIGUNAKAN UNTUK MENDAPATKAN KHIDMAT DAN PRODUK TERSEBUT, SERTA NILAI TAMBAH YANG PALING PENTING DI SEANTERO DUNIA IAITU -> KHIDMAT PELANGGAN.
Topik Khidmat Pelanggan ini akan saya up pada suatu hari nanti InsyaAllah. tungguuu...
Untuk sebarang komen atau cadangan atau penambahan atau pertanyaan atau apa pun mengenai topik diatas, silakan hubungi kami secara terus melalui pertanyaan terus di ruangan komen, atau boleh email saya di nizranbaik@gmail.com terima kasey.
